劉強東：任何一種互聯(lián)網商業(yè)模式，做不到這點注定失敗【深度閱讀】


2015-09-22 東方五金網
　　9月18日，京東集團CEO劉強東做了一場題為《十二年互聯(lián)網從業(yè)思考》的分享。重點表達了如下幾個觀點：
　　1、做了12年，我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網并不是和傳統(tǒng)行業(yè)無關，我認為傳統(tǒng)商業(yè)的價值和經濟規(guī)律完全適用于互聯(lián)網。
　　2、任何一種互聯(lián)網商業(yè)模式，如果不能夠降低行業(yè)的交易成本，不能夠提升行業(yè)交易效率的話，那么最后注定會失敗的。
　　3、任何時候，行業(yè)一旦瘋狂就會出問題。
　　4、京東的綜合費用率（12%左右）、庫存周轉（35天）、賬期（60-70天）在行業(yè)保持領先地位。
　　5、我們從來不認為京東金融能顛覆傳統(tǒng)銀行，我們還是希望京東是銀行最好的合作伙伴，我們的錢都來自于銀行，我們跟銀行體系是共生的。
　　6、京東要為農民做三件事：讓農民放心買化肥、農藥、種子；向農民借錢；幫農民賣貨。


　　如下為劉強東演講內容：


　　京東涉足電商應該算是互聯(lián)網行業(yè)里面比較晚的。2004年時候，中國互聯(lián)網電商陣營已經很龐大，那時當當已經拿到C輪融資，卓越2004年賣給了亞馬遜，除此之外，易迅、淘寶等公司都已經成立了。


　　此前我們做了六年傳統(tǒng)商業(yè)，帶著對傳統(tǒng)商業(yè)的思考進入了互聯(lián)網。做了12年，我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網并不是和傳統(tǒng)行業(yè)無關，我認為傳統(tǒng)商業(yè)的價值和經濟規(guī)律完全適用于互聯(lián)網。


京東：降低交易成本，提升交易效率，打造獨有商業(yè)模式


　　這段時間大家都知道中國經濟稍微有一點下行壓力，再加上最近幾年互聯(lián)網很熱門，大量的傳統(tǒng)企業(yè)老板紛紛找我合作，尤其是我們投資了永輝超市之后，有一大堆的超市找我們，希望能跟京東合作，他們說一定要和互聯(lián)網有關系。我很好奇為什么一定要和互聯(lián)網有關系？有個中歐的校友跟我說了實話，他們感覺跟互聯(lián)網接上關系，連豬都可以飛起來。


　　互聯(lián)網領域有個很普遍的說法，風來了，豬都會飛。我認為如果你是一頭豬的話，就兩種選擇，第一個選擇你使勁吃，使勁睡，抓緊最后的日子，享享福得了。第二條路，你就每天使勁少吃，多走路，鍛煉身體，把自己弄瘦一點兒，讓養(yǎng)你的人晚殺你幾天，你干嘛非要飛起來？豬飛起來有什么結果？你是頭豬，飛到天上去，是瘋狂了十幾秒，很牛，但摔下來以后，比使勁吃的豬死的更快一點。


　　我給大家講一個真實故事，去年年底有個互聯(lián)網公司業(yè)務模式發(fā)生變化，以前老的業(yè)務不想做了，老板不想開除這些兄弟們，要賠償一筆錢，跟30多個兄弟們商量說，兄弟們，你們出去創(chuàng)業(yè)吧，我給你們投150萬人民幣。這幫兄弟真就信了，拿了150萬人民幣去創(chuàng)業(yè)了。到今年3月份見面，本來以為這些兄弟和公司沒關系了，從此算是解套了，結果3月份兄弟們告訴他，已經拿到了A輪500萬美金的投資，他之前投的150萬占了70%的股，最近B輪融資追過來，估值2個億美金!原來兄弟們在手機上做了個賣二手車的APP，我問賣了幾輛車，他告訴我最多只賣了兩輛車，還是員工自己買的。


　　十二年以來，我在互聯(lián)網經歷過三次行業(yè)谷底，最近一年正在經歷第三次行業(yè)谷底。整個中國互聯(lián)網拿到5000萬美金融資的幾十家企業(yè)，估值超過10億美金，到今天沒有一家上市的，但在私募市場，估值過10億美金的企業(yè)，中國已經超過50家企業(yè)。我認為，任何時候，行業(yè)一旦瘋狂的時候就會出問題。


　　互聯(lián)網沒有違背經濟規(guī)律，我們看到中國互聯(lián)網行業(yè)發(fā)展到今天也就不到10家被記住。任何一個行業(yè)只要存在三家以上的巨頭，這個行業(yè)都不健康，全世界互聯(lián)網都是這樣，全世界互聯(lián)網第一名占了80%的利潤。


　　其他互聯(lián)網企業(yè)死掉了是什么原因？我們也琢磨了很長時間。最后結論就是任何一種商業(yè)模式都要符合傳統(tǒng)經濟規(guī)律，所以我們對互聯(lián)網的看法，總結就是任何一種互聯(lián)網商業(yè)模式，如果不能夠降低行業(yè)的交易成本，不能夠提升行業(yè)交易效率的話，那么最后注定會失敗的。


　　到今天中國所有的互聯(lián)網企業(yè)，能夠連續(xù)五年市值超過50億美金，大概只有3家。如果能夠連續(xù)五年市值過2億美金以上的規(guī)模，也就十來家。如果把他們視為成功者的話，今天所有活下來的互聯(lián)網企業(yè)，都是給行業(yè)帶來成本的下降和效率的提升。電商就是能帶來便利，這種便利的背后，是交易成本的下降，是消費者對此付出更少的時間。


　　那么有人問，京東的價值是什么？中高端消費者90%都在京東購物，家里吃喝拉撒所有東西都在京東買，這就是我們客戶的習慣。京東的價值是品質保證，京東送貨快，價格便宜，這都是大家從消費者層面看。


　　我們做過六年傳統(tǒng)行業(yè)，所以我們做的電商跟純的電商企業(yè)思路是不一樣的，此前當當、阿里都在做純互聯(lián)網模式，所謂輕資產模式，大家都說這種模式最聰明。而京東是重資產的模式，我們超過166個庫房，全國2043個區(qū)縣，連三沙都有京東自營的品牌，有將近10萬員工。


　　京東為什么這么做？這背后真正的商業(yè)價值，不僅是考慮用戶體驗，而是我們看到了一個機會，中國社會化物流成本奇高無比。2014年，國家公布的社會化物流成本占GDP總值17.8%。什么意思？整個中國制造業(yè)的利潤都沒有17.8%，而我們整個社會化物流行業(yè)成本17.8%，這個數(shù)字歐盟是7%到8%，日本是5%到6%，我們比歐美高出了10%。


　　為什么？因為中國的商品搬動次數(shù)太多。2007年設計京東商業(yè)模式的時候，我們發(fā)現(xiàn)了這里有個巨大的機會，去中關村電腦城買電腦，當中要搬運五次。聯(lián)想不零售，它會找神州數(shù)碼，神州數(shù)碼不接觸終端用戶不零售，會找代理商代理，代理商不零售，會找柜臺零售。


　　電腦從聯(lián)想工廠搬出來之后，先搬到神州數(shù)碼的庫房里面，從神州數(shù)碼的庫房再搬到北京市代理商的庫房里，從北京代理商的庫房里搬到經銷商庫房去，從經銷商庫房又分到每個柜臺的庫房里，最后再賣給消費者。大家記住，每次商品的搬運都是需要成本的，都是有損耗的。


　　京東商城設計商業(yè)模式的時候，決定自建物流，堅持走自營為主的商業(yè)模式，我們就看到過去整個中國商品平均搬運次數(shù)是五到七次，我們要減少一半以上的搬運次數(shù)，所以我們設計全國物流體系的時候口號就是減少物品的搬運次數(shù)，這就是京東物流的愿景。


　　京東商城的物流絕大部分電子產品跟廠商直接合作，從聯(lián)想的工廠大門生產出來，第二天就進了京東全國的七大庫房，所以大家在京東商城買電腦到貨速度很快。


　　我們希望減少物品的搬運次數(shù)，目前京東內部在設計新的模式，我們的終極目標是只搬運兩次。當工廠還沒有生產出來的時候，我們就把客戶找到了，工廠出大門之后，不再經過京東的庫房，只經過京東物流直接送到消費者家里，連庫房都不用去了。


　　所以京東商城的商業(yè)模式能不能成功要看我們能不能繼續(xù)降低成本，提升交易效率。


　　我們上市了，大家可以看一下京東過去三年的財務報表，有兩組數(shù)據(jù)，京東比國美、蘇寧、沃爾瑪好很多。


　　第一組數(shù)字就是綜合費用率。整個京東集團綜合費用率12%左右，國美、蘇寧綜合費用率最高能達到18.7%。這意味著什么？意味著國美、蘇寧每賣100塊錢電器就要為此要付出18元的成本，而我們是12元錢。剩下來的6元多，京東一部分讓利給消費者，一部分讓利給制造廠商，京東希望中國品牌廠商利潤能夠提上來，我們堅持認為只有中國的品牌好了，京東商城才能更好。


　　2008年之前，京東的庫存很小，整個中國家電行業(yè)的平均凈利潤不到2%，今天，整個中國家電行業(yè)品牌廠商凈利率超過了5%，提高了兩倍多，消費者得到了實惠，制造商得到好處，這就是京東商城的價值，這就是京東的商業(yè)模式。


　　第二個數(shù)字，庫存周轉率。整個京東商城的商業(yè)模式就是圍繞著產品的效率，庫存周轉率是物流成本很重要的一部分。成本包含兩部分，一部分是直接搬運的成本，還有一個貨物存儲的時間，產品在庫房里停留時間的成本比搬運成還要高。對于電商和傳統(tǒng)零售商來說，衡量供應鏈效率最核心的因素就是庫存周轉率，也就是說每采購一批貨平均需要花多少天把它賣掉。同樣去看國美、蘇寧的財報，他們的平均賬期是100多天，意味著家電廠商把一批貨給了它，要100多天之后才能拿到錢。他們的庫存周轉天數(shù)大概是六七十天。而京東的庫存周轉天數(shù)只有30多天(京東2015年Q2財報顯示庫存周轉為35天)，我們整個內部的運營效率跟傳統(tǒng)的零售行業(yè)相比，整整提高了一倍。這其實還是不可比的，因為傳統(tǒng)零售商的庫房管的SKU，也就是產品品種數(shù)大概只有1萬到5萬種，超過5萬種的很少。但是京東今天在庫房管理的SKU數(shù)量，產品品種數(shù)已經超過了200萬種，是他們的七八十倍，甚至上百倍。就是說你的產品品種數(shù)量是它的100倍，但是你的庫存周轉率只用它一半的時間。


　　我們看這兩組數(shù)字就知道，我們的供應鏈效率在行業(yè)里面保持非常領先的地位。


京東金融：為供貨商、賣家、消費者提供便捷金融服務


　　京東金融現(xiàn)已建立七大業(yè)務板塊，分別是供應鏈金融、消費金融、眾籌、財富管理、支付、保險，證券。陸續(xù)推出了京保貝、白條、京東錢包、小金庫、京小貸、權益類眾籌、股權眾籌、眾籌保險等創(chuàng)新產品以及京東眾創(chuàng)生態(tài)圈。


　　我們做京東金融，能不能夠成功？還是圍繞著成本和效率，如果我們金融跟傳統(tǒng)的金融機構相比，不能把金融的交易成本下降，不能把金融的效率提升，京東金融就沒有意義，無非用流量在行業(yè)里面分一碗粥而已，有口飯吃，但價值有限。


　　我們整個金融產品的設計都是按這兩個思路來，比如京保貝，就是這樣一個供貨商貸，大家知道在中國銀行貸款有一些難點，比如，有一大堆的審核審批、資質證明，要簽很多合同，導致中國大量的中小企業(yè)，特別是民營企業(yè)想貸款很難。還比如，好不容易你花了這么多時間精力，你跟銀行貸了100萬，但是銀行設置有固定的還貸周期。我們去年向中小的供貨商，大量傳統(tǒng)的制造業(yè)發(fā)放幾百個億。但是所有貸款整個京東集團沒有一個信貸員，沒有一個營業(yè)網點，沒有跟任何一個貸款人簽過一筆紙質合同，我們連面都不用見，一切通過大數(shù)據(jù)分析，不需要請客吃飯喝酒。


　　我們只找那些在京東商城有交易、有銷售的合作伙伴，我們甚至能分析出來產品的利潤，我們有整個行業(yè)的數(shù)字，我們知道這家企業(yè)是健康的還是不健康的。我們知道這家企業(yè)的產品是越來越受消費者歡迎還是這個產品走下坡路，做得越來越糟糕。我們從來不認為京東金融能顛覆傳統(tǒng)銀行，我們還是希望京東是銀行最好的合作伙伴，我們的錢都來自于銀行，我們跟銀行體系是共生的。


　　基于此，我們推出供應鏈金融產品——“京保貝”和“京小貸”。首先，我們放款速度快，大家想貸款，只需要三分鐘就可以收到我們的現(xiàn)金。其次，在還款方面，我們可以按日結算利息。你可以不斷地去貸，不斷地還，你甚至可以設置自動還款功能。整個貸款過程沒有信貸員，沒有任何分支機構，只要客戶同意，我們不需要簽任何紙質合同，我們通過數(shù)據(jù)分析，可以知道你的產品是在上升還是下降，我們甚至能算出來你的利潤是超出還是低于行業(yè)平均利潤。


　　京東白條也是如此，我在京東上買東西用的唯一支付方式就是京東白條，憑借信用可以在京東先購物后付款，30天之內免息，綁定銀行卡能自動還款。普通信用卡最長免息期在50天，配合在一起，信用好的用戶就能享受最長80天的免息購物。京東白條讓信用產成價值拉動消費上漲，使用白條的用戶，消費提升了42%，這就行了，信用促進消費，讓大家敢花錢，放心地花錢，方便地花錢。


　　京東金融股權眾籌更是如此。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的國家政策之下，創(chuàng)業(yè)完全可以借助互聯(lián)網、借助共享經濟的趨勢，縮減更多的交易成本和信息不對稱，讓創(chuàng)業(yè)的成功概率更大。股權眾籌正是這樣一種模式，不僅能夠讓創(chuàng)業(yè)者更快的獲得融資，也能夠以此進一步籌人、籌智、籌資源。京東搭建的生態(tài)圈，是為了能讓這種模式發(fā)揮更大的作用。現(xiàn)在已經有非常多眾籌平臺上的創(chuàng)業(yè)企業(yè)跟京東商城、京東到家、京東支付、京東保險等進行合作。


　　此外，創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間也已經通過京東金融搭建的平臺共建了社群，社群成員之間也相互合作，共創(chuàng)，孵化出了很多新的項目，得到了用戶和資本市場的認可。這些孵化出來的新項目，反過來又可以通過京東股權眾籌和產品眾籌，進一步實現(xiàn)規(guī)模擴張和產品落地，一方面，促進了市場消費，另一方面，也拉動了社會就業(yè)。


　　目前，根據(jù)證監(jiān)會的相關辦法，“股權眾籌”已經明確被定義為公開、小額、大眾的公募眾籌，因此京東金融東家平臺響應號召改名成為“私募股權融資”。東家平臺在3月31日上線，截至目前已經累計為50多個創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資，累計融資額超過5.5億元，平均融資率超過100%，目前已經是市場表現(xiàn)最好的平臺。


農村金融：3F戰(zhàn)略為農村、農業(yè)、農民創(chuàng)造價值


　　我是農民出身，在農村生活到18歲，所以我對農村的理解相對來說是比較深刻的。中國有一個很大的產品區(qū)域倒掛，就是越富有的地方，產品和服務的價格反而越低;越貧窮的地方，產品和服務的價格反而越貴。西藏同樣一個衣服，同樣一個電子產品比北京要貴很多。


　　農村基礎設施條件薄弱，網絡普及率低，物流不暢。農民以販賣農作物為生，農村的銷售基本是在線下完成，渠道非常有限。很多時候，農產品賣不出去，甚至爛在田間地頭。不僅浪費了生產資源，農民的收入也降低了，于是，我們在農村推出3F戰(zhàn)略。


　　首先是工業(yè)品下鄉(xiāng)，我們希望能夠抹平城鄉(xiāng)產品和服務的價格差，讓每個農民花費最少的成本買到質量最優(yōu)的原材料。經過中國農業(yè)部認證的國家級種子基地只有3個，一粒真的種子從種子基地到農民手里，中間隔了省種子站、縣種子站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子站等，每家加價10%到20%，農民拿到手的價格就翻了很多倍。所以我們希望能夠把種子、化肥、農藥等，利用京東完善的物流體系，從工廠送到田間，確保種子是真的，還為農民節(jié)約大量成本。


　　其次就是農民的金融，迄今為止，中國農村的利率，兩分利、三分利是非常普遍的，而農民對金融的強需求與低收入是相沖突的。盡管近年來中國農民的收入有質的提升，但因為農民的生活慣性問題，幾乎每個農民在一生當中都會有多次借債現(xiàn)象，所以我們希望像京東白條一樣，通過大數(shù)據(jù)分析，直接給農民進行授信，你一分錢都不用給，先把種子化肥農藥拿回家播種去，你賺了錢之后再連本帶利還回來，而且我們的利率低于他們平均借貸利率的一半。今天我們已經為數(shù)十萬農民帶來了金融的服務，我們相信這有價值，有價值的事情就能夠成功。


　　第三就是Farm to Table(田間到餐桌)，就是我們要做的生鮮。永輝超市利用十幾年的時間在中國建立了一套最好的生鮮供應鏈系統(tǒng)，直接從田間到餐桌，跟我們的戰(zhàn)略如出一轍，于是我們投資了永輝。以后我們可能會跟永輝共享一個供應鏈，一個線上銷售，一個線下銷售。


　　京東農村金融戰(zhàn)略是基于京東的農村電商，“3F”戰(zhàn)略的范疇涵蓋從農民把農產品生產出來并賣到城市，回籠資金后再從城市購買工業(yè)品、農資等物品，用于消費、理財和再投資，這是一個完整的農村經濟產業(yè)鏈，京東能提供完整的，針對農村全產業(yè)鏈的金融服務，加速、優(yōu)化整個農村經濟鏈條的建設。


　　農民的生產、收購、加工、銷售等多個環(huán)節(jié)，會產生大量的資金需求。比如生產資料采購端，京東不僅利用自身渠道為農民配送實惠的正品原料，還給農民提供賒銷、信貸等服務;在農產品生產環(huán)節(jié)，京東為農民提供信貸、技術培訓等多元化服務;產品銷售端，京東利用渠道優(yōu)勢打開農產品銷路，通過信貸、眾籌等多種方式周轉資金，幫助農民和企業(yè)發(fā)展。


　　“京農貸”不用任何抵押就能申請，還能提供惠農貸款專享低息，最快當天就能放款。此外，京東金融還在籌備京東重慶小額貸款公司，更好地滿足農村信貸需求。農資信貸領域的“先鋒京農貸”、農產品信貸領域的“仁壽京農貸”，分別滿足了農資購買環(huán)節(jié)的生產資料信貸需求，和農產品收購環(huán)節(jié)的農產品信貸需求。由于信用無法評估，農民難以從傳統(tǒng)金融機構獲得信用貸款。面對這樣的問題，京東金融選擇和涉農機構合作，基于合作伙伴、電商平臺等沉淀的大數(shù)據(jù)信息，了解農民的信用水平，并給予相應的授信額度，從而控制風險。


　　這就是我的思路，圍繞京東集團做所有事情，我們過去12年做的所有事情，我們都問一個問題，我們做這件事情，有沒有利用互聯(lián)網工具，利用互聯(lián)網屬性，能不能把行業(yè)的交易成本下降?能不能帶來整個行業(yè)的交易效率提升？能，我們就做。不能，不管有多賺錢，我們都不做。