名創(chuàng)優(yōu)品 CMO 劉曉彬

02

CMO 消費(fèi) 1700

原來他是這樣的用戶

名創(chuàng)優(yōu)品做私域，并不只想要將用戶留在線上通過小程序完成交易，它們也想將用戶吸引到線下。小程序會給用戶發(fā)放門店優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶去線下核銷。

在名創(chuàng)優(yōu)品的規(guī)劃中，它們希望用戶都能成為全渠道的用戶。這些用戶會去線下消費(fèi)的同時，也會用小程序買買買。全渠道用戶對品牌來說不僅完善了用戶的消費(fèi)場景，還增加了一個和用戶進(jìn)行溝通連接的途徑。在數(shù)據(jù)中臺的加成下，這也能幫品牌進(jìn)一步了解用戶。

在企業(yè)微信上，名創(chuàng)優(yōu)品在進(jìn)行用戶運(yùn)營工作時可以看到用戶的清晰畫像。在此基礎(chǔ)上，它們還添加了更多標(biāo)簽，根據(jù)用戶的標(biāo)簽完成精準(zhǔn)的商品觸達(dá)和生命周期的營銷。

就以劉曉彬本人的線下+小程序消費(fèi)來看，他去年一共消費(fèi)了1700多元，這些消費(fèi)都會通過 POS 單被記錄下來。

品牌可能會記住顧客的日常消費(fèi)的品類，如玩具、美妝；品牌也能夠統(tǒng)計(jì)顧客對于 IP 的偏好，漫威、王者榮耀；品牌也會記住顧客最近一次消費(fèi)金額、平均客單價，以此來預(yù)估顧客的消費(fèi)能力與周期，判斷他是否會對某類營銷活動更為敏感。

名創(chuàng)優(yōu)品在過去一年沉淀了很多的方法模型，包括品類滲透的預(yù)測模型。這些模型都會以用戶標(biāo)簽為基礎(chǔ)進(jìn)行工作，幫助運(yùn)營人員在一對一觸達(dá)時能夠更準(zhǔn)確地向用戶推薦他們可能感興趣的品類商品和促銷活動，以此來拓寬消費(fèi)者品類消費(fèi)的寬度。

我們從歷史經(jīng)驗(yàn)看，一個用戶買的品類越寬，他對于品牌的忠誠度也越高，對于我們企業(yè)的價值越高。

03

從“千人千面”到“千群千面”

在私域運(yùn)營方面，名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)做了近一年半的時間，它們將自己的探索分為了幾個階段。

1.0 階段，名創(chuàng)優(yōu)品在做較為基礎(chǔ)的工作。線下線上設(shè)計(jì)用戶的路徑，完成私域的拉新動作，完成較為較基礎(chǔ)的內(nèi)容沉淀、用戶畫像沉淀、標(biāo)簽沉淀。

在這個階段，名創(chuàng)優(yōu)品會在投放大量帶有二維碼宣傳物料，將用戶導(dǎo)向名創(chuàng)優(yōu)品的小程序、企業(yè)微信個人號。而在它們的公眾號推文中，也會設(shè)計(jì)跳轉(zhuǎn)小程序與視頻號的鏈接，為粉絲提供延伸的內(nèi)容。

在用戶營銷路徑的設(shè)計(jì)上，名創(chuàng)優(yōu)品還在不斷迭代，最近視頻號IP系列聯(lián)動項(xiàng)目就是一個最好的案例。

■第一階段，品牌會在社群發(fā)起互動營銷預(yù)熱，邀請用戶一同參與二次元角色變現(xiàn)，同步IP款上新預(yù)售嘗鮮；

■第二階段，直播前兩天品牌會鼓勵社群用戶提前預(yù)約視頻號的直播，在這個環(huán)節(jié)附上互動禮券。到了正式開售期，則通過團(tuán)購券的發(fā)放促進(jìn)用戶的裂變，用直播加強(qiáng)搶購的氛圍；

■第三階段，正式開播期主播會以二次元形象出現(xiàn)在主題門店進(jìn)行探店，通過一系列的直播話題互動和抽獎將用戶吸引至視頻號粉絲群，完成精準(zhǔn)用戶的沉淀和二次互動。

從這個視頻號的 IP 互動中也能看出，名創(chuàng)優(yōu)品在 1.0 階段積極得通過視頻號、公眾號、小程序、線下掃碼等多種方式觸達(dá)用戶。它們的設(shè)計(jì)非常驚喜，回應(yīng)用多個核心私域工具彼此互相作用，最終將用戶吸引至自己的私域中。

2.0 階段，名創(chuàng)優(yōu)品的社群已經(jīng)接近三萬了。在拉新的同時，給社群分層就是它們最關(guān)注的事情之一。名創(chuàng)優(yōu)品主要將自己的社群分為了三類。地域群依托門店周邊客群，分發(fā)通用的內(nèi)容和活動。品類群分為零食美妝等不同品類，也會分為金銀卡用戶進(jìn)行運(yùn)營。

第三類社群則是更近一步的 KOC 群。這類群里積累了 1000+ 用戶不僅是顧客，也是有影響力的 KOC。名創(chuàng)優(yōu)品會將這部分用戶轉(zhuǎn)化為名創(chuàng)產(chǎn)品體驗(yàn)官，給他們寄送新品體驗(yàn)，由他們?nèi)ド缃幻襟w發(fā)布種草。通過品牌低成本的觸達(dá)，這類社群也為名創(chuàng)優(yōu)品省去了很多的營銷費(fèi)用。

對品牌來說，社群的金字塔分層可以幫助他們?yōu)椴煌悇e的社群制定不同的運(yùn)營策略，再去引導(dǎo)出社群對品牌的價值。這種價值有可能是活躍用戶和更高銷售額，也可能是低成本的內(nèi)容營銷。

3.0 階段，也是名創(chuàng)優(yōu)品現(xiàn)在所處的階段。這個階段的名創(chuàng)優(yōu)品發(fā)現(xiàn)社群會有一個黃金 7 天的法則，不管用戶是線上還是線下，通過什么途徑進(jìn)入私域，只要把握好一個黃金 7 天的時間，對整個社群粉絲的價值有很大提升。

但 7 天之后呢？7 天之后的名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)不滿足于“千人千面”了，它們想要做到的是“千群千面”?！暗搅松缛罕容^尾聲的時候，如何把高質(zhì)量、高活躍的用戶篩選出來，這時候需要把社群分為不同的等級，ABCD 等，主要是基于社群的留存、引流，還有最終的消費(fèi)來分級的?！?/p>

通過五個維度和 60+ 個社群標(biāo)簽，名創(chuàng)優(yōu)品對目前社群的周期進(jìn)行了一番全面的梳理，只為更了解社群的群體特征。在打上了不同的標(biāo)簽后，品牌也可以為社群設(shè)計(jì)不同的活動，提升社群的轉(zhuǎn)化，完成從“千人千面”到“千群千面”的升級。

在私域探索了近兩年，起步不算早的名創(chuàng)優(yōu)品表示私域的建設(shè)并不存在紅利窗口期，所以什么時候起步都不算晚。只是“不要急于求成，品牌都需要抱著長期主義的心態(tài)做私域運(yùn)營。”

而私域也不只是目前外界想象中的社群而已。微信和企業(yè)微信中的不同觸點(diǎn)，通過觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品營銷閉環(huán)，這都是私域。通過私域更好的聆聽高價值用戶的聲音，將這些用戶拉回產(chǎn)品開發(fā)、營銷的傳播鏈條中，與他們實(shí)現(xiàn)共頻、共創(chuàng)，這才是私域的最大價值。